Searching
Search

Je naozaj zľavový klient „nekvalitný“?

Viete o tomto svojom renomé?

Vieme, že debata o zľavových portáloch dokáže vyvolať veľkú polemiku. Treba však dodať, že to tak nie je vždy a už aj tu sa situácia mení. Je čoraz viac hotelierov, ktorí pochopili, že sme užitočným partnerom. Zľavové portály slúžia ako efektívny doplnok marketingového mixu, hotel nemá predávať svoje kapacity výhradne cez zľavové portály. Máme veľa hotelov, s ktorými takto dlhodobo spolupracujeme. Keď rozširuje kapacitu, alebo potrebuje doplniť nových zákazníkov, v tom je zľavový portál v porovnaní s ostatnými nástrojmi oveľa efektívnejší.

V mene hotelierov vás zahrniem spŕškou známych protiargumentov: Tento hosť sa nevracia.

Je to veľmi zovšeobecňujúce a dovolím si tvrdiť, že to nie je pravda. Ako príklad uvediem Hotel Slovan v Tatranskej Lomnici, ktorý sa pred piatimi rokmi rozbiehal pod vedením nových majiteľov. Zo začiatku využíval našu spoluprácu na rozbeh veľmi intenzívne, pretože mal obmedzené zdroje. Dnes sa mu tí zákazníci vracajú. Posledný rok možno vôbec nevyužil zľavovú ponuku, lebo je plne obsadený, a to aj vďaka nám. Hlavné je nastaviť si správne očakávania. Je prirodzené, že sa nevrátia všetci. Niektorí hostia chodia len raz, radi skúšajú nové veci. Ale iní, keď majú dobrý zážitok, tak sa vracajú, potvrdzujú nám to štatistiky, aj feedback klientov. Podľa nášho prieskumu si až 57 % zákazníkov našlo obľúbené zariadenie vďaka ponuke na ZlavaDna.sk, do ktorého sa vracia za plnú cenu.

Myslíte, že sú ochotní aj zaplatiť vyššiu cenu?

Áno. Ak sa naozaj chcú do hotela vrátiť v termíne, ktorý im vyhovuje, tak si ho objednajú za štandardnú cenu. V tom je tá pointa, aby ten hotel nebol stále v ponuke na zľavovom portáli. Aby tam bol raz za čas.

Ďalší argument: Hotel zaplnený zo zľavového portálu odradí plne platiaceho hosťa, lebo nemá dostatočný komfort...

Toto je niečo, čo má v rukách práve hotel. Je na ňom, ako zvládne situáciu, ako si vie regulovať obsadenosť, ceny a komunikáciu.

Zľavový hosť = druhotriedny hosť. Čo vy na to?

Cez náš portál určite nie, nám sa darí spolupracovať s hotelmi, kde toto nerozlišujú. Nebolo to tak od začiatku, ale práve z dôvodu spätných väzieb tohto druhu sme zaviedli na stránke systém hodnotení či mystery shopping. Ja sám cestujem občas aj anonymne cez ZlavaDna.sk a testujem náš produkt, aby som ho vedel zlepšovať. 

Takže viete osobne, ako sa cíti „kupónový klient“?

Áno, v našom prípade celkom štandardne. Systém je už na Slovensku roky zabehnutý, hotely vedia, že si nemôžu dovoliť iný než profesionálny prístup, lebo by prišli k zlej reklame. U nás napríklad veľmi rastie cena kupónu, najviac sa predávajú drahšie hotely, kde si nedovolia nejakým spôsobom diskriminovať akéhokoľvek hosťa. Tam chodí veľmi kvalitná klientela. Títo hostia minú v hoteli pomerne vysoké sumy...

 ... čím ste odpovedali na ďalší argument – nulovú spotrebu hosťa počas pobytu.

Určite, vždy sa nájdu aj takí, ktorí neminú celkom nič, ale to je rovnaké aj pri hosťoch za plnú cenu, vždy to tak bude. Tento týždeň sme napríklad predali 150 kupónov na víkendový pobyt v hoteli za 180 eur na osobu, to nie je málo. To sú ľudia, ktorí si doprajú. Stále viac začína byť náš portál skôr o inšpirácii pre ľudí, o tom, že kúpia niečo kvalitné so zaujímavou hodnotou za rozumnú cenu. Z našich štatistík vyplýva, že až 10 % zákazníkov ZlavaDna.sk má čistý príjem nad 1 300 eur.

Hotelierom sa zdajú zľavy aj provízie príliš vysoké, cenovo likvidačné.

Priemerná cena na zľavu u nás klesá. V začiatkoch sme mali asi 60 % priemernú zľavu, dnes je to už len 40 %, čo je oveľa prijateľnejšie aj pre hotely. A pritom ju zákazníci stále vnímajú ako dostatočný motív na kúpu. Najdrahšia izba je vraj prázdna izba, nevyužitá, hovoria hotelieri. Oproti minulosti sa výrazne zmenila aj naša provízia. Je niekde okolo 20 % z ceny po zľave, napríklad v zahraničí najvýznamnejší portál Grupon berie 40 %. My väčšinu tej provízie investujeme do marketingu. Hotelier vidí, že mu berieme 20 %, ale nám z nich ostane 1 – 2 %, 18 % ide na marketing, aby sme pritiahli ľudí na stránku, aby si u nás – a u nich – nakúpili. Mesačne minieme 120-tisíc eur na marketing s cieľom vytiahnuť ľudí z domov, z kancelárií, aby cestovali a stravovali sa v reštauráciách.

Aké vidíte trendy v zľavovom biznise?

Celkový trend vnímame tak, že trh sa nasýtil. ZlavaDna.sk predáva ročne zľavy v objeme asi 20 miliónov eur. Predaj za rok 2015 bol približne rovnaký ako za rok 2014. Čiže vyzerá to, ako keby trh dosiahol svoj strop. Je saturovaný.

Čo to pre vás znamená?

Že sa treba sústrediť viac na kvalitu ako na kvantitu. Skvalitňujeme ponuku, prestali sme spolupracovať s mnohými prevádzkovateľmi, ktorí mali zlé hodnotenia. Keď sme začali podnikať, netušili sme, že nosná časť našich partnerov bude z cestovného ruchu. Preto sa mu intenzívne venujeme, vlani sme realizovali široký prieskum na vzorke 7 000 respondentov a získali sme vzácne údaje. Prieskum napríklad ukázal, že hotel sa vidí inak ako ho vidí hosť, alebo že hosť má iné priority, aké predpokladá hotelier.

Aké sú priority hosťa?

Jedným z najvýraznejších dopytov je priama online rezervácia aj platba. Tú poskytuje len 20 – 30 % ubytovacích zariadení na Slovensku, lebo pre menšie zariadenia sú rezervačné systémy finančne náročné. Väčšina zapisuje ubytovania do papierovej knihy, rezerváciu potvrdzuje mailom. Tým, že my ako firma máme dlhodobú stratégiu zjednodušovať život našich zákazníkov, pracujeme na jednoduchom rezervačnom systéme pre tento segment. Už máme podobný systém pre reštaurácie. Podnik tým získa nielen pár obedov navyše, ale aj zaujímavú databázu, s ktorou môže pracovať.

Akú ďalšiu zaujímavú informáciu ste sa dozvedeli?

Ide o nástup moderných technológií aj v segmente cestovného ruchu. Druhým najvyhľadávanejším trendom je nepretržité pripojenie na internet, za čím sú najmä chytré telefóny a sociálne siete. Ľudia prejavili záujem aj o check-in cez telefón, alebo iné hotelové služby na „jeden klik“. Naopak, prekvapil nás nižší záujem o komunikáciu hotelov na sociálnych sieťach. Nástup nových technológií je postupný, no čoraz viac hmatateľný.

Aké máte ďalšie plány?

Skvalitňovať služby, viac pracovať na stránke so zákazníkom. Robíme tematické kampane, ktoré sú veľmi populárne. Napríklad gastronomickú cestu, kde dávame zaujímavé ponuky do rôznych reštaurácií, alebo predstavujeme kúpeľné mestá. Chceme dať ľuďom oveľa lepší pocit zo slovenských hotelov a reštaurácií, aby videli, že rastie kvalita, že sa tam oplatí chodiť.

Každých 47 sekúnd predáte jeden kupón, každý mesiac oslovíte dva milióny ľudí. Od začiatku ste jednotkou na trhu a špičkou v Európe. Čo považujete za kľúč k vášmu úspechu?

ZlavaDna.sk funguje od októbra 2010. Neboli sme prví, ale prví sme to urobili poriadne. Mali sme portály Obedovat.sk, Ubytovatsa.sk a pod., tak sme spoznali túto klientelu a zistili sme, že táto forma predaja môže prinášať zákazníkov vo veľkom množstve. Takže sme to urobili poriadne a ZlavaDna.sk sa od svojho vzniku stala najväčším portálom preto, lebo sme mali dobrú ponuku. Biznis, v ktorom pôsobíme, je však veľmi dynamický a vyžaduje neustálu inováciu. Našou snahou je dávať klientovi hodnotu navyše. Sme partnerom, nesnažíme sa na ňom za každú cenu maximálne zarobiť, ale pomáhame mu nastaviť spoluprácu tak, aby bol spokojný. Hotely a reštaurácie tvoria dnes tri štvrtiny našej ponuky, preto prehlbujeme činnosť v tejto branži, aby sme ju čím lepšie poznali. Jedným z prejavom nášho záujmu o cestovný ruch bola napríklad konferencia pre slovenských hotelierov, ktorú sme organizovali začiatkom roka. Našou snahou je pochopenie, partnerstvo a pomoc nastaviť ponuku tak, aby sme vyšli v ústrety hotelu aj klientovi.ň

ZlavaDna.sk vznikla v roku 2010. Je súčasťou skupiny Creative Web, ktorá prevádzkuje internetové portály SlevaDne.cz, Bookio.sk, Bookio.cz či Camarero. Obrat skupiny v roku 2014 presiahol 23 mil. eur. Portál ZlavaDna.sk bol v roku 2013 zaradený do rebríčka najrýchlejšie rastúcich technologických firiem v strednej Európe. V minulom roku získala ZlavaDna.sk cenu MH SR za najinšpiratívnejší podnikateľský príbeh a Zdenko Hoschek bol zaradený medzi 100 TOP inovátorov strednej a východnej Európy „New Europe 100“.

Text: Zlatica Kramárová

Foto: archív ZlavaDna.sk

Partners