Viete, že existujú obchodné taktiky, ktoré vás pri menšej námahe dovedú k väčším číslam? “Ak to chcete mať inak ako doteraz, musíte chcieť robiť veci inak. Začnite už dnes,“ odporúča KATARÍNA LUKÁČOVÁ so svojim tímom z EFFECTIVE HOTEL MANAGEMENT. Nastavením správnej obchodnej stratégie zvyšujú ambicióznym hotelom tržby v priemere až o 37 %.
Často sa stretávame pri stretnutiach s hoteliermi s tým, že si človek vypočuje našu prednášku, školenie a nadchne ho. Vraj presne toto potrebuje, dáva mu to zmysel a chce to vo svojej prevádzke aplikovať. Stačí, aby sme si spolu sadli, spravili analýzu aktuálnej situácie, videli čísla a navrhli riešenia a postup. Ľudia sú takí ponorení do operatívy – nielen prevádzkari, manažéri, riaditelia, ale aj majitelia – že si nenájdu čas na riešenie dlhodobej stratégie, nezostáva im ani energia.
Zodvihnúť zrak od operatívy
Nie každý sa dokáže vymaniť z operatívy a uvedomiť si priority – že nie je prioritou vyriešiť dnešný problém s vedomím, že celú najbližšiu sezónu, budúce mesiace a roky nemám vyriešené. Aby ste optimalizovali svoje zarábanie, potrebujete nanovo vyskladať procesy, marketing, predajné kanály.
Inak sa nedá zmeniť obchodná stratégia, iba zdvihnúť zrak od problému tu a teraz a pozrieť sa do budúcnosti s cieľom dobre nastaviť predajný systém. Toto je pre hotelierov najväčšia výzva. Lebo záväzok vytvoriť klientovi skvelý dnešný pobyt je taký silný, že si nedokážu nájsť priestor na riešenie budúcnosti. A obchod ide zo zotrvačnosti.
Ako ďaleko dopredu nastavujeme obchodnú stratégiu?
Pred 5 – 7 rokmi by sme v júni mali leto rezervácie na leto na 60 až 70 percent a robili by sme len dopredaj. Roky od korony sú úplné iné – je to presne naopak. To znamená, že mesiac pred sezónou máme zabookovaných 15 – 20 %. Nevieme, čo bude. To však neznamená, že podľahneme panike a začneme chrliť výpredajové akcie, chaoticky míňať marketingový rozpočet, len aby sme niečo robili. Sme pokojní, sledujeme vývoj a vieme, že máme všetko pod kontrolou. Sme pripravení na to, keď začne dopyt stúpať, aby sme vyťažili z toho čo najviac. Myslíme však už aj na zimu, lebo predaj treba mať nastavený minimálne na rok dopredu.
Trendy sa zmenili, ale obchod máte vo svojich rukách
V pokoronovom období nastala zmena zvyklostí. Skracujú sa dĺžky pobytov a tie nepotrebujú veľké plánovanie. Narástli možnosti, trh sa rozšíril, vďaka remote práci majú ľudia väčšiu flexibilitu. Žijeme rýchly život. Plánujeme dlhšie dovolenky v zahraničí a v priebehu roka sú to ad-hoc pobyty na Slovensku. Navyše aktuálna spoločenská situácia na Slovensku je enormne ťažká emočne aj náladou a to nepraje cestovnému ruchu. Po všetkých tých krízach, ktoré máme za sebou, ľudia nemajú silu, ambíciu a túžbu si užívať, chodiť po Slovensku a stretávať sa a rozprávať sa s inými Slovákmi. To je veľmi významný faktor.
Neobstojí ani výhovorka, že časy sú zlé, hostia sú takí a onakí a nejde biznis. Váš obchod je vo vašich rukách. Je len na vás, s akými cenami a systémami pracujete. Uspieť a neznížiť sa k tomu, aby sme o klienta zabojovali cenou, je čoraz ťažšie. Celoročne podkopávať cenu je cesta do pekla a to posledné, čo vám zostáva ako alternatíva. Samozrejme, nemôžete žiť ani v druhom extréme mimo reality s cenou, ktorú len vy považujete za vyjadrenie svojej hodnoty.
22 zastavení
Vypracovali sme systém 22 kľúčových obchodných taktík pre dlhodobú stratégiu hotela. Zdá sa vám to nereálne? Myslíte si, že by ste na ne potrebovali päť zamestnancov? Aj keby ste tretinu z nich nerobili, cítite efekt. Určite si priority, nastavte si jednotlivé kroky a postupnosť. Keď začnete ihneď robiť len prvých 5 bodov, okamžite sa vám zmení dynamika biznisu.
Ak nemáte človeka, ktorý by mal túto oblasť na starosti, zvážte externú pomoc. Nečakajte, že niekto bude skvelý špecialista na obchod, aj revenue manažér a prevádzkový manažér, ešte bude robiť plány a vyberať softvéry, to je málo pravdepodobné. Treba si nechať pomôcť zvonku, alebo sa radiť z kolegami z iných hotelov, pýtať sa. Ak sa rozhodnete pre dodávateľa, treba si stanoviť konkrétne ciele – čo mi to má priniesť, a vyhodnocovať ich priebežne. Ak nenapredujete, vždy sa dá z tejto spolupráce vycúvať.
Kto je najsilnejší?
Pre hotel je kľúčové, na čom dlhodobo stojí jeho obchodná stratégia. V momente, keď mierne klesá dopyt, alebo nerastie priamoúmerne k ponuke, vyhrávajú tí najsilnejší. A otázka je, kto je najsilnejší. Ak niekto nebuduje vzťah s klientmi, databázu, svoj produkt a ponuku, nekomunikuje a nemá svoju stratégiu, tak je odkázaný na služby OTAS, či už je to zľavový portál, alebo Booking.com. Ale dnes už nie je cena tým najdôležitejším kritériom. Hosť si už vyberá podľa vzťahu k lokalite a zariadeniu – ako naň pôsobí emočne, komunikačne, v rámci spoločenskej zodpovednosti, celkovej atmosféry, kultúry, ktorú zo seba vyžaruje. Práve tam sa presúva dôraz z technického parametra, akým je cena. Keď nájde hotel, ktorý mu vyhovuje, nie je pre neho prekážkou cena a vie si svoj pobyt aj naplánovať vopred, aby mal istotu, že sa tam dostane.
Preto je veľmi dôležité, aby si to hotel uvedomoval a tvoril obchodnú stratégiu od začiatku na pevných základoch. Tých 22 políčok v grafike je presne o tom, čo všetko do toho spadá a má väčšiu či menšiu váhu. Bez čoho sa však určite nezaobídem, je vedenie celého tímu v zmysle tejto stratégie, kvalitné softvérové vybavenie, ktoré ale treba aj využívať, a dostatočný čas a pozornosť. Realitou je, že väčšina hotelov využíva iba možností svojich 20 % softvérov.
Každý hotelier by mal pochopiť a priznať si, že to, akých má klientov, koľko a za koľko peňazí, je výsledkom jeho rozhodnutia a jeho vlastných aktivít. Ak to chce inak, musí on začať chcieť robiť veci inak, inak rozmýšľať, ako klientov pritiahne, koho pritiahne a za koľko peňazí. Nastavenie obchodnej taktiky hoteliera maximálne oslobodzuje. Keď rodinný hotel nejako fungujúci 20 rokov zistí, že obchod sa dá nastaviť aj inak a týmto spôsobom sa dostane k úplne iným číslam, je to pre majiteľov nesmierna úľava a sloboda.
