V odvetví, kde sa predávajú zážitky, je zavádzanie noviniek nevyhnutnou súčasťou biznisu. Hosť vyhľadáva stále nové a nové zážitky a ak ich nenájde, je jednou nohou u konkurencie. Novinky môžete zavádzať aj ako tímový projekt. Predaj noviniek tak oživí a motivuje nielen hostí, ale aj zamestnancov, ktorí začínajú byť ešte vzácnejší…
Ako na to
Povedzme, že potrebujete zvýšiť predaj miešaných nápojov, preto rozšírite menu o nejaké novinky. Ste na tržbách X a chcete sa dostať na sumu Y. Namiesto príkazu aby ich obsluha viac núkala prednesiete návrh F&B/reštauračnému manažérovi a navrhnete mu formu tzv. tímového projektu. Dohodnete s ním možnosti odmeny pre najaktívnejšieho zamestnanca, ktorý zaznamená najväčší predaj, prípadne nárast tržieb za koktaily.
Teraz má karty v rukách manažér reštaurácie. Ďalej sa hry ako šéf môžete alebo aj nemusíte zúčastniť, v závislosti od veľkosti zariadenia a vašej miery zainteresovanosti na jednotlivých detailoch.
Kto bude koktailový kráľ?
Manažér reštaurácie zvolá F&B tím s tým, že určené časové obdobie sa bude niesť v znamení tímovej práce zameranej na predaj noviniek a zvýšenie tržieb z miešaných nápojov. Oznámi kolegom aktuálny stav tržieb a tiež cieľový, kde sa majú snažiť dostať.
Spôsob, akým manažér navrhne tímu projekt vo veľkej miere rozhoduje o jeho úspešnosti. Manažér tu nie je na príkazy a rozkazy, ale na moderovanie diskusie a kladenie otvorených otázok. Zapisuje, prípadne ponúkne (nie prikáže!) niekomu z tímu, kto chce zapisovať nápady. Každý z tímu dostane rovnaký priestor na nápady – ako to urobíme. POZOR, je veľmi dôležité zapísať každý názor, nijaký nevysmiať, nezdegradovať!
Z čoho budú pozostávať nové drinky? Kedy, komu a ku čomu sa budú ponúkať? Podarilo sa nám už niečo podobné? Čo sa najlepšie predáva? Ako budeme motivovať hostí? Urobíme ponukové listy na stoly? Špeciálnu roletku, plagát? Kde sa chceme dostať po prvom týždni? Čo urobíme ako prvé? Kto to urobí? Ako ešte môžeme prispieť k atraktivite nových koktailov?
Po prvých rozpakoch sa ľudia rozhovoria a budete prekvapení, aké nápady prinesú. Prirodzene, hnacím motorom bude odmena. Istú hmotnú zainteresovanosť na predaji by mohli mať všetci, kráľ predaných koktailov dostane niečo navyše (vybranú fľašu, a la carte obed zdarma, masáž, pod.).
Manažér udržiava hru, negatíva preklápa do pozitívnych riešení
Aby kolegov „hra“ na koktailového kráľa neprestala baviť, treba ju udržiavať. Po týždni už bude jasné, aké má predaj noviniek slabiny a kde je priestor na zlepšenie.
Manažér zodpovedá za to, do akej miery vie ľudí pre nový predaj nadchnúť. Neobstojí tvrdenie, že im je to jedno. V tom prípade je chyba na strane manažéra.
Jednou z metód, ako môže vzbudiť nadšenie a ľuďom v ich úlohe pomôcť je pozitívna spätná väzba a preklápanie mínusov na plusy. V praxi to znamená, že sa nedá strhnúť ku handrkovaniu o tom, kto za to a to môže, kto čo zle spravil a prečo to nejde. Minulosť už nezmeníte, riešiť ju prípadne môžete neskôr, v súkromí. Spoločnú diskusiu „preklopte“ na pozitívne vyriešenie podobných situácií v budúcnosti.
Ľudia pracujúci v hotelovom a reštauračnom biznise sú zväčša emotívni a extrovertní jedinci, ktorí uvítajú zábavu, vybočenie zo stereotypu. Vie reštauračný manažér atraktívne prezentovať nový spoločný tímový projekt?
Vyhodnoteniu dajte vážnosť
Doteraz bola úloha manažéra skôr sprevádzajúca, keďže ľudia obsah projektu zameraného na predaj noviniek vytvorili sami. Pri záverečnom hodnotení by mal opäť prevziať rolu lídra.
Jeho úlohou je vymyslieť formu vyhodnotenia projektu a ocenenia najúspešnejších, ale aj celého tímu tak, aby mala pre zúčastnených kolegov váhu. Či už to bude tímová party, spoločný teambuilding, alebo ocenenie pred vedením hotela – závisí od vašich možností. Obľube a vážnosti sa tiež teší ocenenie Zamestnanec mesiaca (roka), ktoré vás nič nestojí, pre vašich ľudí však znamená veľa.
Bodku za predajnou akciou netreba podceňovať, pripraví vám pôdu na budúci projekt. Úspech u zamestnancov vám otvorí dvere k podobným netradičným formám práce.
Istoty a tradície v rovnováhe s novinkami
Hotelový biznis je krásnym príkladom fungujúcich polarít, keď hovoríme o stálom, vracajúcom sa hosťovi.
Na jednej strane hosť, tak ako každý človek, miluje istoty a opakujúce sa rituály. Miluje, keď ho v hoteli roky víta rovnaký personál, ktorý pozná po mene a cíti sa ako na návšteve u rodiny. Miluje vôňu „svojho“ hotela, špecifické produkty, vaše jedlá, zvyklosti. No na druhej strane je vždy otvorený novinkám a príjemným prekvapeniam. Práve vďaka vybudovanému vzťahu a dôvere sa dá na ne rád nahovoriť.
A ešte jeden detail, ktorý ale nie je samozrejmosťou vo všetkých prevádzkach. Základným a nevyhnutným predpokladom pre úspešný predaj noviniek je, aby ho zamestnanec zažil, ochutnal, vyskúšal. Tasting má byť vždy prvým krokom pri zrode nového produktu. Len tak vie personál predávať autenticky, s nadšením – a úspešne.
