Nový rok – nové zmluvy, pravidlá… a mozog, ktorý zmeny príliš nemiluje
Začiatok roka je (nielen) v hoteli a penzióne prirodzene spojený so zmenami. Nové zmluvy, revízie cien, úpravy spoluprác, rokovania o dodávkach, personáli či odmeňovaní. Pre biznis nevyhnutné kroky, ktoré však ľudský mozog prijíma s rezervou. Zmena totiž znamená neistotu a vyšší výdaj energie. Výsledkom býva odkladanie, pasivita alebo tiché „nejako to dopadne“.
- Vyjednávanie ako príležitosť
- 10 tipov pre úspešné vyjednávanie
- 1. Zaveďte si protokol vyjednávania a zapisujte si proces
- 2. Vyjednávajte v tíme s jasným mandátom
- 3. Začnite riešiť zmeny v dostatočnom predstihu
- 4. Zmeňte jazyk z nátlaku na spoluprácu
- 5. Pýtajte sa viac, než hovoríte
- 6. Informácie sú luxus
- 7. Pracujte so scenármi A, B a C
- 8. Priebežne sumarizujte čiastkové dohody
- 9. Argumentujte z pohľadu potrieb partnera
- 10. Definujte cieľ, zónu odchodu a plán B
Štart nového roka prináša so sebou niektoré výzvy a málokedy sa do nich hrnieme s nadšením. Čaká nás totiž práca, ktorá nie je zrovna príjemná. Nové zmluvy, revízie cien, nastavovanie podmienok, rokovania o dodávkach, personáli, odmeňovaní… Jedným slovom zmeny.
A mozog? Ten si robí svoju prácu a najradšej by zostal v starom známom režime. Stabilita, rutina, komfort.
Mozog, ktorý si popod nos hundre: „Zmena znamená neistotu a je to energia navyše.”
Prísť so zmenou zabehaných zvyklostí je vždy náročné. Každý manažér vie aký boj s veternými mlynmi ho čaká, preto vyjednávanie o zmene často odkladá “na neurčito” Začiatok roka je však príležitosťou, ktorá do určitej miery praje zmenám a vyjednávaniam.
Využijete ho?
Vyjednávanie ako príležitosť
Čo tak nepoňať vyjednávanie o zmenách ako nepríjemnosť, ale príležitosť?
Príležitosť nastaviť vzťahy nanovo. Férovo, udržateľne a tak, aby spokojnosť bola zreteľnejšia ako frustrácia. Áno, vyžaduje si to čas, energiu, nastavenie stratégie, profilovanie, preverovania. A aj odvahu pozrieť sa realite do očí. Podobne ako v kuchyni platí, že bez práce nie sú koláče… tak bez kvalitnej prípravy nie je dobrá dohoda.
Správne vedené rokovania umožňujú nastaviť vzťahy férovo, udržateľne a s menším množstvom frustrácie na oboch stranách. Kľúčom je teda príprava, štruktúra a rešpekt k ľudskej psychológii.
10 tipov pre úspešné vyjednávanie
Nasledujúcich 10 tipov vám výrazne zvyšuje šancu, že rokovania o nových zmenách dopadnú podľa vašich predstáv.
1. Zaveďte si protokol vyjednávania a zapisujte si proces
Jasná štruktúra pomáha udržať prehľad v tom, čo bolo dohodnuté a čo zostáva otvorené. Záznamy chránia pred nedorozumeniami aj návratom k už uzavretým témam.
2. Vyjednávajte v tíme s jasným mandátom
Minimálne dvaja vyjednávači prinášajú väčšiu stabilitu, kontrolu aj odstup od emócií. Podmienkou je jasný mandát a vymedzené hranice rozhodovania.
3. Začnite riešiť zmeny v dostatočnom predstihu
Časový tlak znižuje kvalitu rozhodnutí. Včasné otvorenie tém vytvára priestor na hľadanie riešení, ktoré sú dlhodobo udržateľné.
4. Zmeňte jazyk z nátlaku na spoluprácu
Formulácie typu „musíme“ prirodzene vyvolávajú odpor. Namiesto „musíme“ použite slová „poďme sa na to pozrieť spolu“. Pozvanie k spoločnému hľadaniu riešenia nastavuje partnerskú atmosféru a znižuje napätie.
5. Pýtajte sa viac, než hovoríte
Pomer 20 % hovorenia a 80 % počúvania umožňuje lepšie pochopiť potreby, motivácie a obavy druhej strany.
6. Informácie sú luxus
Informácie predstavujú vo vyjednávaní jednu z najcennejších komodít. Vopred si pripravte, čo potrebujete zistiť, aby ste sa vedeli rozhodovať s istotou.
7. Pracujte so scenármi A, B a C
Scenár A predstavuje ideálny výsledok, B prijateľný kompromis a C minimum. Tieto rámce chránia pred unáhlenými ústupkami a stratou orientácie.
8. Priebežne sumarizujte čiastkové dohody
Veľké dohody vznikajú postupne. Zhrnutie mikro-dohôd posilňuje dôveru a znižuje riziko návratu späť.
9. Argumentujte z pohľadu potrieb partnera
Argumenty majú najväčšiu váhu vtedy, keď reagujú na to, čo je dôležité pre druhú stranu. Vlastná perspektíva nestačí.
10. Definujte cieľ, zónu odchodu a plán B
Jasný cieľ určuje smer rokovania, zóna odchodu chráni pred nevýhodnou dohodou a plán B prináša pokoj a väčšie sebavedomie pri rokovacom stole.
Začiatok roka je ideálnym momentom na nastavenie nových pravidiel. Ak sa vyjednávanie vedie vedome, systematicky a s rešpektom k ľudskej psychológii, výsledkom sú stabilnejšie vzťahy, kvalitnejšie dohody a pokojnejšie rozhodovanie v každodennej praxi.
Nech nám to vyjednáva. 🤝🙂
Náš tip: Ak vás téma vyjednávania zaujíma, sledujte pripravovanú knihu „Profesionálny vyjednávač – Z policajného útvaru do biznis miestnosti“, kde autor Mário Bajs ukazuje, ako využiť princípy profesionálneho vyjednávania v biznise. Kniha je v predpredaji v kníhkupectvách Martinus a Gorila.
