Vyjednávanie začiatkom roka je príležitosťou

Nový rok – nové zmluvy, pravidlá… a mozog, ktorý zmeny príliš nemiluje

Začiatok roka je (nielen) v hoteli a penzióne prirodzene spojený so zmenami. Nové zmluvy, revízie cien, úpravy spoluprác, rokovania o dodávkach, personáli či odmeňovaní. Pre biznis nevyhnutné kroky, ktoré však ľudský mozog prijíma s rezervou. Zmena totiž znamená neistotu a vyšší výdaj energie. Výsledkom býva odkladanie, pasivita alebo tiché „nejako to dopadne“.

Štart nového roka prináša so sebou niektoré výzvy a málokedy sa do nich hrnieme s nadšením. Čaká nás totiž práca, ktorá nie je zrovna príjemná. Nové zmluvy, revízie cien, nastavovanie podmienok, rokovania o dodávkach, personáli, odmeňovaní… Jedným slovom zmeny.

A mozog? Ten si robí svoju prácu a najradšej by zostal v starom známom režime. Stabilita, rutina, komfort. 

Mozog, ktorý si popod nos hundre: „Zmena znamená neistotu a je to energia navyše.”

Prísť so zmenou zabehaných zvyklostí je vždy náročné. Každý manažér vie aký boj s veternými mlynmi ho čaká, preto vyjednávanie o zmene často odkladá “na neurčito” Začiatok roka je však príležitosťou, ktorá do určitej miery praje zmenám a vyjednávaniam.

Využijete ho?

Vyjednávanie ako príležitosť

Čo tak nepoňať vyjednávanie o zmenách ako nepríjemnosť, ale príležitosť? 

Príležitosť nastaviť vzťahy nanovo. Férovo, udržateľne a tak, aby spokojnosť bola zreteľnejšia ako frustrácia. Áno, vyžaduje si to čas, energiu, nastavenie stratégie, profilovanie, preverovania. A aj odvahu pozrieť sa realite do očí. Podobne ako v kuchyni platí, že bez práce nie sú koláče… tak bez kvalitnej prípravy nie je dobrá dohoda.

Správne vedené rokovania umožňujú nastaviť vzťahy férovo, udržateľne a s menším množstvom frustrácie na oboch stranách. Kľúčom je teda príprava, štruktúra a rešpekt k ľudskej psychológii.

10 tipov pre úspešné vyjednávanie

Nasledujúcich 10 tipov vám výrazne zvyšuje šancu, že rokovania o nových zmenách dopadnú podľa vašich predstáv.

1. Zaveďte si protokol vyjednávania a zapisujte si proces

Jasná štruktúra pomáha udržať prehľad v tom, čo bolo dohodnuté a čo zostáva otvorené. Záznamy chránia pred nedorozumeniami aj návratom k už uzavretým témam.

2. Vyjednávajte v tíme s jasným mandátom

Minimálne dvaja vyjednávači prinášajú väčšiu stabilitu, kontrolu aj odstup od emócií. Podmienkou je jasný mandát a vymedzené hranice rozhodovania.

3. Začnite riešiť zmeny v dostatočnom predstihu

Časový tlak znižuje kvalitu rozhodnutí. Včasné otvorenie tém vytvára priestor na hľadanie riešení, ktoré sú dlhodobo udržateľné.

4. Zmeňte jazyk z nátlaku na spoluprácu

Formulácie typu „musíme“ prirodzene vyvolávajú odpor. Namiesto „musíme“ použite slová „poďme sa na to pozrieť spolu“. Pozvanie k spoločnému hľadaniu riešenia nastavuje partnerskú atmosféru a znižuje napätie.

5. Pýtajte sa viac, než hovoríte

Pomer 20 % hovorenia a 80 % počúvania umožňuje lepšie pochopiť potreby, motivácie a obavy druhej strany.

6. Informácie sú luxus

Informácie predstavujú vo vyjednávaní jednu z najcennejších komodít. Vopred si pripravte, čo potrebujete zistiť, aby ste sa vedeli rozhodovať s istotou.

7. Pracujte so scenármi A, B a C

Scenár A predstavuje ideálny výsledok, B prijateľný kompromis a C minimum. Tieto rámce chránia pred unáhlenými ústupkami a stratou orientácie.

8. Priebežne sumarizujte čiastkové dohody

Veľké dohody vznikajú postupne. Zhrnutie mikro-dohôd posilňuje dôveru a znižuje riziko návratu späť.

9. Argumentujte z pohľadu potrieb partnera

Argumenty majú najväčšiu váhu vtedy, keď reagujú na to, čo je dôležité pre druhú stranu. Vlastná perspektíva nestačí.

10. Definujte cieľ, zónu odchodu a plán B

Jasný cieľ určuje smer rokovania, zóna odchodu chráni pred nevýhodnou dohodou a plán B prináša pokoj a väčšie sebavedomie pri rokovacom stole.

Začiatok roka je ideálnym momentom na nastavenie nových pravidiel. Ak sa vyjednávanie vedie vedome, systematicky a s rešpektom k ľudskej psychológii, výsledkom sú stabilnejšie vzťahy, kvalitnejšie dohody a pokojnejšie rozhodovanie v každodennej praxi.

Nech nám to vyjednáva. 🤝🙂

Náš tip: Ak vás téma vyjednávania zaujíma, sledujte pripravovanú knihu „Profesionálny vyjednávač – Z policajného útvaru do biznis miestnosti“, kde autor Mário Bajs ukazuje, ako využiť princípy profesionálneho vyjednávania v biznise. Kniha je v predpredaji v kníhkupectvách Martinus a Gorila.