Aká je „správna“ cena?
Samostatnou kapitolou v HORECA segmente je nastavenie ceny. Tej „správnej“ ceny. Toto je téma na celú knihu. Pretože správna cena nie je tá najvyššia cena a už vôbec ani tá najnižšia cena. A často to nie je ani kompromis.
Apropo… Čo je kompromis? Kompromis sa mnohokrát správa tak, že ja niečo stratím – ty niečo stratíš a sme OK. Hm, ako vám to znie?
Správna cena je tá, pri ktorej všetky zúčastnené strany na konci dňa dokážu pokojne spať. Obchod funguje, spolupráca pokračuje a o pár mesiacov či rokov sa nikto nepozerá späť s pocitom, že bol „oholený“.
Cenotvorba verzus vyjednávanie
V profesionálnom hotelierstve sa cena nerodí v jednej hlave. Nevzniká v pondelok ráno pri káve vetou „skúsme to za XY, hádam sa pošťastí a keď nie, tak zabojujeme“. Ak sa toto deje, je len otázkou času, kedy to začne smrdieť a bolieť.
Cenotvorba je poctivá, detailná, domáca a väčšinou tímová úloha. Kombinácia dát, stratégie, prevádzky, psychológie a vyjednávania. Cena je výsledok práce viacerých kompetentných ľudí, ktorí sa na ňu pozerajú z úplne odlišných uhlov.
A potom prichádza vyjednávací tím. B2B kontrakty, korporátni klienti, eventy, agentúry, OTA, tlak nákupcov.
A práve tu sa cenotvorba mení na vyjednávanie.
Hranice, cieľová cena a kotva
Profesionálne nastavenie ceny má rovnakú logiku ako príprava na veľké vyjednávanie. Vždy pracujete s minimálne tromi kľúčovými úrovňami.
Spodná hranica: Identifikujte jasné číslo, pod ktoré nejdete. Bod, kde končí vyjednávanie a odchádzate z procesu. Jednoducho vaše „NIE”.
Ak idete pod túto hranicu, začínate si ničiť: 1. maržu, 2. kvalitu, 3. tím a 4. značku.
Cieľová cena – cena optimálneho, udržateľného, zdravého biznisu. Tú chcete uzatvárať väčšinu obchodov. Obsahuje maržu, rezervu aj priestor na rozvoj. Tu hovoríme o cene, pri ktorej spoločnosť nerobí kompromisy na kvalite a zároveň rastie.
Kotva – ambiciózna cena. Psychológia vyjednávania. Prvá ponuka veľakrát nastavuje strategický rámec vyjednávania. Rack rates, menu pricing, balíčky, konferenčné ceny – to všetko je kotva, ktorá často určuje mentálnu mapu komunikačného partnera.
Medzi týmito tromi úrovňami vzniká tzv. „rozšírenie koláča“ – množstevné zľavy, balíčky, benefity, objem spolupráce, dĺžka kontraktu, rýchlosť dodania, servis atď.
Je dobré si pripomenúť, čo v skutočnosti predávate. Nie izbu, ale relax a odpočinok. Nepredávate event, ale bezproblémové stretnutie s personalizovaným cieľom klienta. Nepredávate služby, ale ušetrenie času a energie. A to dramaticky mení aj optiku ceny.
Domnievam sa, že najhoršie vyjednávanie je to, ktoré nezačalo. Mám tým na mysli, že nezačalo akoukoľvek prípravou, profilovaním a mapovaním. Zároveň platí, že strategické rozhodnutie nevstúpiť do vyjednávania alebo ho ukončiť je lepšie rozhodnutie než zle uzavretá dohoda.
Nech nám to vyjednáva. 🤝
Autor (www.mariobajs) je profesionálny vyjednávač, športový mentálny kouč, emeritný policajný krízový vyjednávač so zameraním na strategické, krízové a obchodné vyjednávanie, autor knihy Profesionálny vyjednávač.
