Každý z nás sa už stretol s časovo obmedzenými ponukami v obchode, u mobilného operátora, so zvýhodnenou letenkou či balíčkom služieb. A presne o tom je revenue a yield manažment (RYM). O predaji správneho produktu, správnemu klientovi, v správnom čase za správnu cenu. Prvá časť nášho pondelkového jesenného seriálu hovorí o vytvorení a fungovaní RYM tímu.
Prvé boli letenky
Kolískou „yieldingu“ a „revenue“ manažmentu sa stali v minulom storočí USA. Revenue a yield manažment (RYM) sa uplatňoval a stále uplatňuje v leteckom priemysle. Tam aj odštartovala tzv. prvá vlna používania nástrojov RYM.
Prečo k tomu došlo?
Išlo o nekontrolované diskontovanie leteniek v čase deregulácie leteckého trhu v USA, ktoré tvorilo niektorým leteckým spoločnostiam straty pri snahe tvoriť objemy tržieb a zisk. V druhej vlne sa nástroje RYM implementovali v hotelovom priemysle opäť v USA, kde tieto nástroje zaviedol hotelový reťazec Marriott International.
V súčasnosti sa nachádzame v tretej vlne. Okrem spomenutých odvetví badať používanie nástrojov aj v telekomunikáciách či finančných inštitúciách a iných odvetviach. Každý z nás sa stretol s časovou viazanosťou u mobilného operátora, časovým obmedzením v akciových ponukách maloobchodu, zvýhodneným balíčkom služieb zájazdu či skvelou cenou za letecké spojenie kamkoľvek do sveta, ak bola zakúpená v dostatočnom časovom predstihu.
Sedadlá v lietadlách i hotelové izby majú spoločné črty. Je to predovšetkým vlastnosť, že sa nedajú skladovať, že sú pominuteľné. Ak sa nepredajú, negenerujú tržbu, sú limitované fixnou kapacitou. Rovnako viažu vysoký podiel konštantných nákladov či iné aspekty charakteristické pre službu na rozdiel od tovaru. Tovar možno skladovať, a ak si ho dnes nekúpim, kúpim si ho bez rezervácie zajtra.
V správnom čase správnemu klientovi za správnu cenu
Preto je dôležité predať náš ťažiskový produkt – hotelovú izbu – čiže ubytovaciu službu – v správnom čase správnemu klientovi za správnu cenu. Na túto tému akademici i praktici popísali veľa odborných štúdií, kníh či praktických príkladov aj s cieľom definovať úskalia pri používaní nástrojov RYM.
Novou úlohou hotelových manažérov je predávať izby v intenciách novovzniknutej disciplíny, ktorou sa RYM stalo. Zatiaľ čo v leteckom priemysle si klienti na diferenciáciu cien zvykli, v našej branži sa stretávame ešte stále s nepochopením.
Maximalizácia výnosov – výnosová kultúra, plnenie plánu tržieb za ubytovanie, stravovanie a ostatné hotelové služby, ich prekračovanie, a pritom nezvyšovanie nákladov na prevádzku hotela a ich udržanie v optimálnej výške, je pre hotelových manažérov veľkou výzvou.
