Efektívne vyjednávanie v 5 krokoch
1. krok: Nereagujte hneď
Prvým krokom na ceste k cieľu je pozorne sledovať a kontrolovať vlastné správanie. Namiesto aby ste reagovali na správanie a požiadavky vášho oponenta, obnovte svoju duševnú rovnováhu a sústreďte sa na to, čo chcete dosiahnuť. Prvá výzva preto znie: Nereagujte.
Pokiaľ vás čaká alebo vediete náročné vyjednávanie, potrebujete získať odstup, vziať rozum do hrsti a objektívne zhodnotiť situáciu.
Predstavte si, že sa rokovanie sa odohráva na javisku a vy sa na všetko dívate z balkóna hľadiska ako divák. „Balkón“ predstavuje metaforu pre mentálne oddelenie sa od priebehu rokovania. Z balkóna môžete v pokoji vyhodnotiť daný konflikt takmer rovnako dobre ako nezúčastnená tretia strana. Môžete konštruktívne uvažovať z pohľadu oboch strán a hľadať uspokojivé riešenia daného problému. Napríklad v Japonsku sa adeptom samurajského umenia dostávalo ponaučenie, aby sa na súpera pozerali rovnako ako na vzdialenú horu, tzv. pohľad z diaľky na veci, ktoré sú blízko.
Odísť na balkón znamená nezaťahovať do diania svoje prirodzené impulzy a emócie.
Zamyslite sa, čo chcete získať. Prvú vec, ktorú musíte na balkóne urobiť, je ujasniť si svoje záujmy. Konkrétne veci, ktoré chcete – termíny, podmienky vyjadrujú váš postoj. Za ním sa nachádzajú vaše záujmy, potreby, priania, obavy. Svoje záujmy poznáme položením otázky: „Čo chcem dosiahnuť?“, „Aké problémy sa snažím vyriešiť?“
- Najjednoduchší spôsob, ako získať čas na premyslenie uprostred vyhroteného jednania, je odmlčať sa a nič nehovoriť. Nie nadarmo Thomas Jefferson povedal: „Ak ste rozčúlený počítajte do desať, než niečo poviete, ak ste veľmi rozčúlený, počítajte do sto.“
- Vráťte konverzáciu späť. Odmlčať sa môžete iba na určitú dobu. Aby ste získali viac času na rozmyslenie, pokúste sa konverzáciu vrátiť späť. Spomaľte vývoj situácie tým, že sa vrátite k tomu, o čom už bola reč. Povedzte druhej strane: „Chcel by som sa uistiť, že som porozumel tomu, čo ste hovorili.“
- Dajme tomu, že ste práve dokončili obchodné rokovanie a dohadujete sa so zákazníkom na znení zmluvy. Ten ale náhle povie: „Myslím, že sme sa dohodli nad očakávania dobre. Som pripravený pokračovať, pokiaľ nám poskytnete servisné služby zdarma. Čo vy na to? Dohodneme sa?“
- Ak vás zahltí váš oponent informáciami, pretože dúfa, že tak zakryje pre vás nevýhodné veci obsiahnuté v jeho návrhu, neváhajte povedať: „Poskytli ste mi toľko informácií, že ich nemôžem tak rýchlo posúdiť. Preberme si to ešte raz.“ Alebo „Mohli by ste mi zopakovať, ako rôzne časti vášho plánu spolu súvisia? Nepostrehol som niektoré väzby.“ Ak požiadate vášho oponenta, aby podrobne vysvetlil, čo hovoril, ľahšie odhalíte nedostatky v jeho logike.
- Tempo jednania môžete veľmi ľahko spomaliť tým, že si budete robiť poznámky. Ak si zapisujete, čo váš oponent hovorí, môžete bez problémov kedykoľvek povedať: „Mohli by ste zopakovať, čo ste naposledy povedali? Nestihol som si to zaznačiť.“ Ak si zaznamenávate priebeh jednania, získate nielen čas na rozmyslenie, ale súčasne dávate najavo, že vášho oponenta beriete vážne.
