Koniec roka nie je len „čas radosti, veselosti“ a vianočných večierkov, ale tiež rokovaní o budúcoročnej spolupráci a podpisovania nových zmlúv – s kľúčovými klientmi, dodávateľmi. Veríme, že vám príde vhod náš seriál s názvom Efektívne vyjednávanie. Tešiť sa môžete na základné pravidlá, BATNA metódu, Stratégiu prielomu, ako aj na účinné tipy a inšpirácie.
Najskôr si ozrejmíme niekoľko základných faktov, ktoré ale nemusia byť zrejmé každému.
Efektívne vyjednávanie nie je jednostranná záležitosť. Svoje vlastné záujmy nemôžete uspokojiť, pokiaľ súčasne neuspokojíte záujmy vášho oponenta. Poznať jeho záujmy je preto rovnako dôležité ako poznať svoje. Veľa sa pýtajte na záujmy a túžby protistrany/klienta a kvalitne počúvajte.
3 základné pravidlá
Efektívne vyjednávanie by sa malo riadiť základnými troma pravidlami:
Príprava a informácie
O protistrane by sme sa snažiť získať čo najviac informácií, pokiaľ možno viac ako má protistrana o nás.
Časový odhad
Pri vyjednávaní sa snažte vždy o to, aby ste sa nedostali pod časový tlak.
Moc
Každé vyjednávanie sa môže veľmi ľahko zvrtnúť v boj o to, kto má väčšiu autoritu a kto vlastne zvíťazí. Ak jedna zo strán začne rokovať z pozície sily, prestáva to byť vyjednávanie a ide skôr o dohodu o kapitulácii. Napríklad ako keď sa ako klient necháte vmanévrovať dôležitým dodávateľom do asymetrickej pozície. A pritom ako zákazník máte tromfy v rukách práve vy. Pri takomto vyjednávaní je možné použiť spôsob: Čo by…., keby? Napr. „Čo by sa stalo, keby ste nám urobili ponuku na 100 eur na osobu?“
Alebo takzvaný tvrdý prístup, kedy jedna strana tlačí na partnera, trvá na svojej pozícii, zatajuje informácie a požaduje jednostranný zisk. To je výhodné len pre jednu stranu. Alternatívou môže byť komunikácia spôsobom: „Byť mäkký voči ľuďom, ale byť tvrdý k problému.“
Ultimátum môže byť napríklad: „Myslím, že sa pre túto chvíľu nedohodene, dám vám moju vizitku, je tam emailová adresa a tam mi môžete napísať do večera svoju ponuku na 100 eur na osobu. V opačnom prípade budeme musieť ísť ku konkurencii. Ale produkty sú výborné, vyzerajú skvele. Ďakujeme, dovidenia.“
Tipy na úspešné efektívne vyjednávanie
1.
Neodkrývajte na začiatku všetky karty, aby sa nedostali do pasívnej pozície, v ktorej musíte čeliť manipulácii klienta. Napríklad: Sme prví záujemcovia o kúpu? Odpoveď: Áno, ste.
2.
Rokovanie by nemalo prebiehať príliš rýchlo, aby sa predajca nedostal pod časový tlak a rokoval by pod vplyvom aktuálnych emócií.
3.
Je dobré vychváliť svoj hotel, jeho kvality a využiť ten pravý okamih, kedy klient zatúži po vašich službách. Ešte lepšie je ak poviete, urobíte, či ukážete klientovi také veci, po ktorých sám skonštatuje, že práve váš hotel je najlepší pre jeho podujatie.
4.
Pri vyjednávaní sa snažte zachovať pokoj a mierny odstup. Netreba stále hovoriť. Sledujte partnera, návrhy neurýchľujte a snažte sa ovládnuť svoju neverbálnu komunikáciu. Môžete sa tak dozvedieť o partnerovi oveľa viac a pritom budujete pozitívny vzťah, ktorý je obojstranné úspešné vyjednávanie veľmi dôležitý.
5.
Nepodceňujte význam prvého dojmu. Je veľmi dôležitý a má vplyv na úspešnosť vyjednávania.
6.
Pri vyjednávaní sa niekedy oplatí aj riskovať.
Napríklad: „Chcem zvýšiť plat o 30 percent.“ Odpoveď zamestnávateľa: „To v žiadnom prípade nie.“ Treba si zachovať rozvahu a pokoj. Skúste byť objektívny, na zvýšenie platu máte objektívny nárok. Skúste byť ako hráč pokru, ktorý má na to, aby vyhral. Napríklad: „Dostal som zaujímajú ponuku od jednej konkurenčnej firmy, ktorá povedala, že ocení moje schopnosti, ale dohodli sme sa, že ešte počkáme.
Odpoveď zamestnávateľa: „Dobre, pridám vám 15 percent.“
Zamestnanec: „Ako hovorím, zatiaľ by som ich ponuku využiť nechcel, ale očakávam, že ma moja firma ocení.
Odpoveď zamestnávateľa: „Doba je komplikovaná. Máme veľa investícií, kúpili sme technológie a vy sa nám chcete takto odvďačiť. Pridám vám 20 percent.“ Zamestnanec: „Tak to je všetko, čo som vám chcel povedať.“ Majte sa pekne, dovidenia.
Odpoveď zamestnávateľa: Peter, počkajte, dám vám aj služobný mobil, 30 percent odmeny a sekretárku.
Zamestnanec: To beriem, dovidenia.
7.
Vnímajte zákazníka ako partnera, s ktorým chcete šťastne tancovať a nie hus, ktorú chcete ošklbať.
8.
Zistite, na čom klientovi záleží a zdôrazňujte presne tie veci, ak ich dokážete ponúknuť.
9.
Sľubujte len to, čo naozaj dokážete splniť. Každou jednou dohodou budujete svoje meno dodržaním. Od jej dodržiavania závisí, či bude dobré, alebo zlé.
10.
Dajte klientovi “ochutnať” kúsok zo svojej služby tak, aby mal zážitok a chcel viac.
Úspešné a účelné vyjednávanie neznamená poraziť svojho súpera za každú cenu. Je to schopnosť uzavrieť takú dohodu, aby profitovali obidve strany a z ktorej a zároveň sa nenarušili ich vzájomné vzťahy. Nabudúce vám priblížime účinnú päťstupňovú Stratégiu prielomu, vďaka ktorej môžete postupne zmeniť vyjednávaciu hru.
