Revenue manažment (RYM) je v našich podmienkach stále pomerne veľkou neznámou. Najmä menšie ubytovacie zariadenia často neovládajú ani základné pojmy, čo im bráni využívať tento nástroj pre svoj prospech. A práve tie si dnes vysvetlíme.
V predchádzajúcom článku o RYM sme v stručnosti opísali príležitosti prevádzkovateľov ubytovacích zariadení vytvoriť tím, ktorý zodpovedá za výnosy hotela. Vytvára plán a cenovú taktiku a predajnú stratégiu, ktoré významné faktory vplývajú na ich rozhodovanie pri predaji a plánovaní. V ubytovacích zariadeniach sa ponúka široké spektrum služieb. Niektoré nemusia prinášať očakávaný efekt v podobe zisku či optimálnych nákladov, no hostia ich potrebujú. Sú to napríklad služby wellness alebo pranie bielizne a iné. Môžeme teda zaistiť tieto služby špecializovanou treťou osobou na báze zmluvy. Pritom nejde o tzv. služby „core business“, čiže ťažiskové, hlavné činnosti podniku, ale o podporné činnosti či doplnkové služby. Ide o outsourcing a pri budgetingu (plánovanie) by sme nemali na ne zabúdať.
Koncom roka by sme už mali mať jasnú predstavu o aktivitách a plánoch na budúci rok v našom ubytovacom zariadení. A zároveň finišovať s forecastingom konca tohto roku. Moji známi prevádzkujú penzión s 25 izbami. Keď som s nimi komunikoval v jazyku RYM, nerozumeli mi a nevedeli mi odpovedať. Keď som preložil otázku do bežnej reči, tak pochopili. Preto si myslím, že potrebujeme zjednodušene vysvetliť známe neznáme slová či vzorce v RYM. Lebo aj penzióny či menšie hotely by mali s nimi pracovať, ak sa rozhodli vylepšiť svoje výsledky a majú údaje z minulých období.
Známe neznáme v revenue manažmente
Forecasting – predpovedanie budúceho predaja alebo aj výhľad budúceho dopytu, kalkulovanie či správanie sa klienta pri nákupe izieb v podniku. Dôležité je pri tom pracovať s dátami z minulosti aj s informáciami týkajúcimi sa predpovedaného obdobia. Napríklad s akciami v lokalite, kde sa podnik nachádza.
Benchmarking – vyjadruje porovnanie sa s konkurenčným setom. Výber je dôležitý, aby sa porovnávali podniky v porovnateľnej lokalite, triede či charaktere ubytovacieho podniku a počet zúčastnených v projekte je optimálne stanovený na päť, napríklad u STR Global. Vyjadruje tiež poučenie sa z výstupov, ako zlepšiť výsledky v porovnaní s daným konkurenčným setom.
Overbooking – prekročenie kapacity izieb, čiže je rezervovaných alebo predaných k danému dňu viac izieb, ako máme k dispozícii.
Upselling – predaj ďalších služieb hosťovi k rezervovaným či kúpeným službám v podniku, ktorých ponuku a predaj aktívne ovplyvňuje personál v prvej línii a ponúka napr. lepšiu/drahšiu izbu, tzv. upgrade izby, alebo ponúkne večeru či relaxačné služby. Pri večeri potom aktívne obsluhujúci predáva. Núka z ponuky aperitív či digestív (tieto výrazy sú známe, preklad netreba), víno, kávu, dezerty, syry. V online prostredí sa možno stretnúť aj s výrazom Add-ons. Ním ubytovací podnik ponúka na webe napr. romantickú výzdobu izby, transfer zo stanice do hotela, fľašu sektu na izbu a iné dodatočné služby. To všetko za úplatu, čím sa tržba za predaj izby o tieto položky navyšuje.
Tracking – sledovanie. Trekovacie kódy umožňujú sledovať, čo a ktorí klienti robia po kliknutí na reklamu alebo webovú stránku daného zariadenia. Tieto informácie sa zbierajú a odosielajú pre potreby analýzy.
Reštrikcie – praktiky, ktoré sprísňujú predaj izieb v istom období, najmä v top termínoch či v období vysokého dopytu. Ide napríklad o minimálnu dĺžku pobytu v období sviatkov alebo maximálnu dĺžku pobytu. Storno podmienky, garancie rezervácie izieb platobnou kartou či zálohovou platbou, uzatvorenie všetkých izieb v daný deň, a existuje ich ešte niekoľko, ale vyššie spomenuté sú tie, ktoré sa najčastejšie používajú a prinášajú podnikom lepšie výsledky, ako keby boli opomenuté.
OTB – On The Book – tento pojem vyjadruje, koľko izieb má podnik k danému dňu v určitom období predaných, rezervovaných izieb s garanciou, istých.
Pick-up – pojem vyjadruje možné prírastky predajov izieb, ktoré predpovedá revenue manažér na základe dopytu, dostupnosti izieb, cenových úrovní a typov izieb, alokácií a aktivít v lokalite. Ide o veľmi zaujímavú, no náročnú predpoveď, ku ktorej opäť treba využiť aj informácie z minulých období. S dátami jednoducho pracuje RYM tím stále.
Základné ukazovatele
Základné ukazovatele ubytovacích podnikov bez ohľadu na ich triedu, veľkosť a umiestnenie
OCC – occupancy – obsadenosť: celkový počet obsadených izieb/celkový počet všetkých izieb x 100
REV – revenue – celková tržba z predaja izieb: počet predaných izieb krát cena izby
ADR – average daily rate – priemerná denná cena izby: celková tržba z predaja izieb/počet predaných izieb (tržba z predaja izieb musí byť očistená od DPH, poplatkov, raňajok a služieb, ktoré sú obsahom balíčkov, napr. polpenzia)
RevPAR – revenue per available room – tržba za ubytovanie na disponibilnú izbu: celková tržba z predaja izieb/celkový počet všetkých izieb
GOPpar – gross operating profit per available room – zisk na disponibilnú izbu: hrubý zisk podniku/celkový počet všetkých izieb
SpendPAR – total spend per available room – celkové tržby za služby (nielen z predaja izieb) na disponibilnú izbu: všetky tržby/celkový počet všetkých izieb
Nie je dôležité, ktoré písmeno je veľké a ktoré malé. Dôležitý je iba údaj RevPAR, ktorý zatiaľ ako jediný ukazovateľ vyjadruje istú výkonnosť ubytovacieho zariadenia a umožňuje porovnávať výsledky rôzne veľkých podnikov.
Jednoduchý príklad:
Penzión A disponuje 25 izbami. Dňa 12. 12. mal tržbu za 20 predaných izieb 1 100 eur, tržbu za raňajky 180 eur a tržbu za malé wellness 45 eur.
Susedný penzión B s 20 izbami mal v ten istý deň vypredané. Tržba za izby bola 900 eur. Tržby sú bez DPH a poplatkov pre jednoduchosť výpočtov, ktoré uvádzam nižšie.
Penzión A Penzión B
REV = 1 100 eur REV = 900 eur
OCC = 80 % OCC = 100 %
ADR = 55 eur ADR = 45 eur
RevPAR = 44 eur RevPAR = 45 eur
SpendPAR = 53 eur SpendPAR = 45 eur
